ここ数日で一気に秋の空気に入れ替わりましたね。
秋になると外での運動やスポーツも爽快な気分になるので、お薦めです。
私も現在進行形であるスポーツ競技を極めようと取り組んでいます。
極めるために、
・週に2回の練習
・動画での基本の学習
・試合の前準備とあと復習の徹底
・試合中のメンタル調整（学習と反復）
に取り組んでいます。
コツコツと練習して、日々の学習を怠らないことが成果に近づく秘訣です。
まだまだ、目標としている成果までは遠い道のりですが、努力と反復を惜しまないように進めて行く覚悟です。
ところで、この歩みは、
営業のスキルアップにも当てはまりませんか？
1．練習を行う（ロープレや資料作成演習）
2．基本の学習（本の購読や研修受講など）
3．商談前の準備の徹底、商談後の復習と次の手への進捗促進
4．商談中のメンタルトレーニング
他にもスキルアップの方法はあると思いますが、この1～4は重要なステップと思います。
これらのいずれの要素もなく、スキルアップして目標に到達することはありません。
あとは、いかに
「継続するか、継続させるか」
です。ここが分かれ目なのです。
意識的にコツコツ取組むことが大切です。
参考にしてみてください。
さて、今回の本題です。
『提案書の書き方 その①』
ＮＯ！と言わせない提案営業の進め方をここ数ヶ月お話ししています。
提案とは、顧客の期待を超えること。顧客が目指している目的実現のための案を示す事。
と定義しています。
今までの様々な考え方や取り組み方を解説してきました。
それらを参考にして、顧客に提案するためには、提案書を作成してプレゼンテーションをすることが効果的です。
では、提案書をどのように書くのか？
このあたりを今回から説明します。
まずは、
その①
『構成を考える』
最初に構成を考えてください。
構成は提案する場面で変える必要があります。
相手によっても変える必要があります。
ですから、構成を考える時
①プレゼンの相手は誰か？ （提案する人は誰か）
②何を訴求したいのか？
③相手の今の心境は？
④最終的に相手にどうなってほしいのか？
⑤検討に必要な情報は何か？
を、考えることが最初です。
いきなりパソコンに向かって文書を書くのは避けましょう。
白紙の紙に、これらを書き出すのです。
フォーマットはありません。
自由に発想します。
それを基に構成を考えるのです。
相手の心境になれば構成は自ずと湧いてきます。
提案書はそういうものです。
教科書通りの構成では、顧客の期待は超えられません。
実践してみてください。集中する時間を作ってトライしてみましょう。
来週は、この続きを書きつづります。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
