営業は科学だ！
５月最終週になりますね。
今月の成果はいかがでしょうか？
満足いくものになりそうですか？
最後まで駆け抜けて、良い成果になるよう努めましょう。
さて、前回、前々回で「脱・営業」というコンセプトや「脱・営業」コンサルティングについて
お話をしました。
今までの営業活動、３年先も通用するでしょうか？
という部分を考えて欲しいとお話しをしました。
今回は「脱・営業」コンサルティングで、常にこだわったいる
「営業は科学である」
と言う点をお話ししていきましょう。
「脱・営業」のコンセプトの最初の脱は、
・足で稼ぐ旧来の営業からの「脱」
→足を使う営業から、頭脳を使う営業へ
なんです。
営業活動の「量」だけに拘っているのでは、充分な成果が得られない時代です。
ただし、足は使わないのではなく、必要に応じて使うべきなんです。
必要に応じてとは、どういうことか？
・充分な分析による顧客ターゲットを絞る
・情報収集を重ね、顧客の潜在ニーズにも着眼する
・ストーリー立った提案営業を展開する
・受注も失注もプロセスを分析し、営業プロセスを最適化する
・これらのノウハウや手順を組織で回すシクミにする
これらの営業プロセスに必要な「足」は使えばいいのです。
「頭脳」が先で「足」は手段ということです。
この営業プロセスは科学的に組み立てられなければ、安定した成果になりません。
属人化しているやり方、上手く行ったやり方、TOP営業マンのやり方を
具体的に棚卸しし、言語化していくのです。
そしてプロセスを具体的に設計し、組織として最適化するのです。
これが「勘」や「気合と根性」的な古き営業からの脱出方法なんです。
営業を科学として扱い、組織に根付かせるのです。
今までの営業を脱して、新たな仕組みに変えていくのです。
「脱・営業」セミナーで今回のような話や、具体的な取り組み事例などを話しますので、是非、一度ご参加ください。
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■「脱・営業」コンセプト
① 足で稼ぐ旧来の営業からの「脱」
足を使う営業から、頭脳を使う営業へ
② 何でも営業がやるからの「脱」
業務を捨て、本来の営業活動に集中する
③ 営業行為そのものからの脱
売り込む営業から、選んでもらう仕組みへ
■「脱・営業」プロセスの実行に必要な９つのスキル
① ヒアリング力、傾聴力
② コンサルティングマインド
③ 顧客との共感・共鳴力
④ 俯瞰力
⑤ ファシリテーション力
⑥ 提案力、ドキュメント設計力
⑦ ロープレ実践力
⑧ ロープレの指導・育成力 ※
⑨ 仮説検証力、データ分析力
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