コロナ第7波の襲来と先週のブログで書いていたら、何と！私自身が感染しました。
既に10日間の隔離期間が終了し、元気になっておりますので、ご安心ください。
でも、発熱してから3日間は高熱で大変でした。ワクチンを3回打っていたのでこんな程度で済んだと考えています。
皆さんも、充分な警戒と備えをしてください。
備えという意味では、リモート（在宅）勤務を行う上での環境整備がしたいと申し出てこられる企業が数社ございました。
私としては、今までどうしてたの？と疑問に思うのですが、やはり従業員とその家族、そして事業の継続が最も重要な事です。今さらであろうが、環境整備はして行くべきと思います。
どうやら、次の第8波が今までの一番大きな波になるようです。
充分すぎる備えをしてください。
さて、今回の本題です。
『ネガティブ情報の事前開示』
ＮＯ！と言わせない提案営業の進め方 を考える時、必ずこれをやってください。
前回は「買わない理由を挙げて提案時に先に反論処理を行う」と書きました。
（読んでいない方はこちらを参照ください）
今回の話は前回の展開とは少し異なります。
提案営業を実施する際、良い話ばかりを並べると、顧客心理として、
・本当にそんないい事ばかりなのか？
・嘘っぽい
・いい事ばかりを並べて騙さそうとしている
という心理になり易いです。
特に、言葉巧みな営業担当者やプレゼン資料が完璧だった場合に、顧客がそう思う事が多いようです。
そこで、その心理を逆手にとり
『ネガティブ情報の事前開示』
を意図的に行うのです。
どんな商品やサービスでも完璧なことはありません。
利用上の注意点など、事前に開示しておいたほうが良いネガティブな情報があるわけです。
例えば、
「ここまでの説明でお客様には充分なメリットがあることはご理解いただいたと思うのですが、一点、どうしてもお伝えしておかなければならない点がございます。これらのメリットを享受いただくためには、〇〇〇〇という使い方はご遠慮頂く必要がございます」
とか
「この講座を通じて一定のスキルを習得された方には認定資格を授与しますが、全6回の講座に出席いただくことと、事前・事後の課題を全て提出いただき、かつ認定試験をクリアいただく必要がございます。決して、参加しているだけで授与される資格ではない事を事前にご承知おきください」
という感じです。
意図的に、ネガティブ情報を売り手側から開示することで、逆に信用度が上がるのです。
あえて良くない点や注意点を事前に開示するということは、裏表がなく、信用できるということなのです。
また、良くない点を隠蔽したりしない企業姿勢を見せることでも信用度があがります。
皆さんの商品・サービスでもそういう微妙な部分がありますよね？
そこをあえて事前に伝えておくことをお薦めします。
ただ、提案冒頭で行うより、しっかり顧客価値提案をして納得いただいた段階で、行う方が効果的です。
これ、効果覿面ですので、是非、今日から営業活動に組み込んでください。
今日はこの辺で。。。
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世古誠＠ミライの営業
