前回までで狙うべき重点顧客と売りべき商品の特定ができ、さらに「顧客」×「商品」の組合せができました。
その次が何をすべきか？ そこが今回のテーマとなります。
本題に入る前に
テレワーク時代の営業の成功法則
をおさらいしましょう。
①分析により、顧客を絞り込む
②対象顧客のことを調査・分析する
③分析により、販売すべき商品やサービスを特定する
④ＧＲＯＷモデルを使ってセルフコーチングで深堀する
⑤５Ｗ１Ｈで顧客が主役の成功脚本を書く
⑥営業フローを見える化する
⑦「記憶化」装置を作成する
⑧テレワーク時代の営業実践を行う
ここまでで①～③まで終わったことになります。
④の前にすべきことを今回は解説します。
「顧客」×「商品」の組合せが出来れば、それに優先順位を付けて提案していけばいい。と、考えるのが普通です。
ここでひと手間掛けることで提案内容がより効果的になります。
顧客のメリットを売り手が考える～モノを売るのではなくコトを売る～
これをやるのです。
手順を説明しますね。1枚白紙の用紙をご準備下さい。
１）対象商品（サービス）を１つ選択し書きます。
２）１）を販売したい先の顧客を１つ選択し書きます。
「顧客」×「商品」が出来ていればここは書くだけです。
リアルな商品と顧客を選定してください。
３）１）の商品（サービス）の特徴をあるだけ書き出します。
４）競合製品や従来品との差別化ポイントをあるだけ書き出します。
５）競合品・従来品を顧客が利用する（利用し続けた）場合に顧客に起こり得る問題点や課題は何か？あるだけ書き出します。
６）顧客が対象商品を利用することで顧客が実現できる「成果」「効用」は何か？あるだけ書き出します。
このワークをご自身でやってみて下さい。
何度も言いますがリアルな商品と顧客で実践しましょう。
書き出せたら、鳥瞰してみて下さい。
何かお気付きになられましたか？
なるほど。ですよね？
そうです、６）で書いた内容が「顧客のメリット」になりますね。
まさに、今、顧客のメリットを売り手が考える、という作業をご自身で実践されたのです。
３）４）で書いたことは「モノ」の価値や特徴なのです。
６）で書いたことは、顧客の実現しうるメリットや利益なのです。
これが「コト」に変換する作業になるのです。
正直に申し上げますが、コロナ禍でにわかに動画を作成された会社の多くは「モノ」の価値や特徴を訴えているものが大半です。
それでは売れないのです。
なぜか？
そういう売り方しか今までしてこなかったからです。
新型コロナ感染拡大により、「価値観」の変化が発生します。
今までは、商品の良さや特徴を語っていれば売れた時代でしたが、アフターコロナ期は価値基準が変わりますので、それでは売れないのです。
『「モノ」じゃなくてウチが得られるメリット（＝「コト」）を提案してくれよ。』
こういう価値観に変わっていくのです。
ですから売り手も発想転換というか、「モノ」を売る手順を見直さなければならないのです。
売り手が顧客の立場に立って顧客のメリットを考える。
この作業を確実に行い、提案に動画の内容に盛り込むことが今後は必須になると考えてください。
ベテランの営業マンは知らずの間にこの作業を顧客別に実践していたと言う会社は、それらを組織として纏めることが必要です。いかがでしょうか？よく頭を使って考えてみましょう。
