今回の記事ではどうやって、重点顧客を選ぶのか？について解説します。
皆さんはどのようにして「重点顧客」を選定しておられますか？
・昔から変わっていないランク付けのまま
・営業担当者の判断のみ
・そもそも、重点先を選定していない
いろんな意見があると思います。
ここで重要なのは、担当者の想いや思い込みではなく、事実に基づき分析をしてみることです。
事実とは何か？
販売実績データを活用するのです。
実績データには「ウソ」はありません。全て「事実」です。
いろいろ考える前に今までの活動の「事実」である実績データを分析して顧客の「棚卸し」をするのです。
棚卸しの方法は様々ありますが、基本形のひとつを説明しております。
①昨年度の得意先別、売上額、粗利額の一覧を作成します
基幹システムや販売管理システムから容易に出力できます
②得意先別の（当社内での）売上占有率順に並べましょう
A社の売上額÷全社の売上額×100＝売上占有率を求め、降順に並べ替えます
②①の分析結果を基に上位からの累積売上額と累計額の（当社内での）売上占有率を求めます
売上占有率1位のA社、2位のB社の売上額を足し算します。足し算の結果をXとします。
X÷全社の売上額×100＝累計の占有率 次はX＋3位のC社の売上＝Y。。と計算していきます。
これらの分析をしてみると、以外にも上位数社で売上の80%以上を稼ぎ出していることが分かったりします。
なんとなく、そういう感じだろう。と思っていても、実際に数字で見せる化すると、鮮明に実態が浮き彫りになります。
さらに、売上占有率の低い会社の数が多く、しかも売上貢献率は低いということが分かってきます。
売上貢献率の低い顧客へ数多く訪問していたりする場合もあり、そういう実態も見える化できます。
ここまで、ほんの一例を挙げましたが、参考になりましたでしょうか？
こんな分析を通じて、
１．我社にとって、私にとって、本当に重点的にお取引すべき顧客はどこか？選定する
２．逆にムダな訪問先になっている顧客を選定する
を行うのです。
在宅勤務で時間がある営業マンの皆さん。
是非、トライしてみて下さい。
棚卸の例は売上金額を対象にしましたが、同じことを粗利額や粗利率に焦点をあて、実行することも重要です。
私がご指導する場合、どちらも実施しています。業種・業態によっては、分析方法が異なる場合もありますので、そちらはご相談下さい。
それでは、重点先を選定するとき、実績データ以外には何を考慮すべきか？を解説します。
その前に読者の方から個別に質問があったので、シェアしておきます。
「重点先を絞って何をするんですか？」
という質問です。GOODな質問ですね。
テレワーク時代になって、顧客の会わない８０%のゾーンに入らないように２０％の会うべき人のゾーンに入るために、重点先を絞ることはご理解頂いていたようです。
絞ったあと、何をすべきか？
その手順は以下です。
①分析により、顧客を絞り込む
②対象顧客のことを調査・分析する
③分析により、販売すべき商品やサービスを特定する
④ＧＲＯＷモデルを使ってセルフコーチングで深堀する
⑤５Ｗ１Ｈで顧客が主役の成功脚本を書く
⑥営業フローを見える化する
⑦「記憶化」装置を作成する
⑧テレワーク時代の営業実践を行う
具体的には今後のブログで解説していきます。
早くその内容を聞きたい方は、個別相談室へお越しください。
この手順の中の、今は①を解説していることになります。
端的に言えば、テレワーク時代になって、顧客とリアルな面談が出来なくなった営業マンの大半は
１）電子メールを送る
２）メルマガと称した一方的な情報発信を繰り返す
３）動画を作成し、SNSなどで情報発信する
このような手順を取りがちです
そして、IT業界の企業は一斉に「動画の作り方」や「WEB面談のツール」の売り込みをWEB上で初めています。
最新のツールを手に入れても、売り手側の一方的な情報を発信しているだけは顧客の心を掴むことはできないのです。
皆さんの情報発信が、
・商品やサービスの内容を説明するだけの動画
・自社のＷＥＢセミナーに勧誘するメール
・成功事例やユーザー紹介をする動画
こんなことになっていませんか？
これらのメールや動画を本当に読んだり、観ている顧客がどこ程度いるのでしょうか？
そうです。これらのメールや動画は、ゴミ当然に扱われるのです。
じゃ、どんな内容なら読んだり、観たりしてくれるのでしょうか？
考えてみて下さい。
私は、
顧客の立場になって、作成されたオリジナルのコンテンツなら観て頂けると考えました。
顧客視点のシナリオを基につくられた動画なら確実に観て頂けると思います。
これにいち早く気付いた営業マンや企業がこれからの勝ち組になっていきます。
特段、メールや動画に限らず、あらゆる面で「何らかの付加価値を提供してくれるパートナー」でなければ、面談や商談する価値が無い時代に突入するのです。
ですから、顧客を絞り込み、調査し、売り手が顧客の成功シナリオを作成することがとても重要なのです。その手順を説明していると考えてください。
ここまで長くなりましたが、そろそろ本題に入ります。前回号で説明するとお約束頂いていた内容を解説します。
重点先を選定するとき、実績データ以外には何を考慮すべきか？の解説です。
ここも重要なポイントです。
いわゆる、「例外」が必要か？の検討をすることになります。
例えば
①【重点顧客】にあたる顧客だが、獲得する粗利額を上回る
経費や販売・物流コストが掛かかりそうではないか？
②【重点顧客】だが、与信が良くない、または支払事故が過去にあった
そういう先は除外する
（特に新型コロナの影響で著しく業績悪化した先は検討が必要です）
③【重点顧客ではない】が、今後の顧客企業の成長性が高い顧客は無いか？
（特に、新規取引顧客の初期段階はこの例外が必要）
などです。
この例外の検討と措置については、自社のおかれた状況や業種・業態によって違います。
例外の基準を作るとき、可能な限り【定量的】に基準を作ることが重要です。
定性的な曖昧な表現で基準を作ることが無いようにします。例えば「顧客の成長性」で終わらず、「過去の３年で年率３％以上売上が増えている先」という風に具体的に基準を決めと良いでしょう。
方法が分からないとか、分析はしたが、どのように判断すべきか、分からないという方もオンラインでの無料相談室をご利用下さい。
次回は、対象顧客のことを調査・分析する、を解説します。
