テレワーク時代とは？
皆さん、どう定義しますか？
テレワーク、つまり「在宅勤務」や「遠隔勤務」を実施している時代ですか？いかがでしょうか？
私はこのように定義しました。
・働き方改革やコロナを口実に、会う必要のない営業マンとは会わないという選択を顧客がしている
・営業マンと面談すること以外でも「充分な情報収集ができる」
・情報収集～購買行動の一連を「非接触」で行っている可能性がある
この時代を「テレワーク時代」と呼びます。まさに、時代の大転換期ということになります。さて、このような定義をすることになった背景を説明します。そこには「顧客の声」があったのです。ここ数カ月、オンラインセミナーの受講者の皆様にアンケートをお願いしています。その一部を公開します。
設問１）「現在の勤務状況を教えてください」
８２．８％ 「基本出社している」
１２．１％ 「出社することの方が多い」
９５％近くの企業が「テレワーク」を「やめている」ということが判明しました。
中小企業が中心の回答結果ですが、首都圏や関東圏の企業も多く含まれるのでおおよそ、ここ１ケ月の傾向がわかります。通常に出社している企業が多くなっている！
設問２）「現在、営業活動で困っていることは何ですか？」
２３．４％ 「新規顧客の獲得ができない」
１６．６％ 「顧客との商談がタイムリーにできない」
１５．９％ 「商談の進捗スピードが遅い」
結果１と２を見て、違和感を抱いたのです。通常に出社している企業が多いのに、商談がタイムリーにできなかったり、商談スピードが落ちている。新規顧客も電話やメールであれば、攻略できるはずだが、難しくなっている。
と言うことは、
・コロナを口実に、会う必要のない営業マンとは会わないという選択を顧客がしている
・営業マンと面談すること以外でも「充分な情報収集ができる」
・情報収集～購買行動の一連を「非接触」で行っている可能性がある
これらの仮説が成立するのではないか？私の指導しているクライアント企業で仮説をぶつけてみた結果、まさにその通りだという回答ばかりでした。
テレワーク時代とは、コロナがもたらした、常識の転換の時代だということです。テレワークを「実施している」「実施していない」は関係ないのです。ここを間違ってはいけません。
「情報は営業マンから提供してもらう」
「営業マンの提案を基に検討を進める」
「可能な限り、営業マンと会って会話する」
これらの「常識」が「常識ではなくなった」。「当たり前」が「当たり前でなくなった」のです。
価値観が変化したとも言い切れます。営業マンと会う価値が変わったのです。価値のある営業マンとしか面談しないのです。時間と場所を共有しないのです。
これが「テレワーク時代」なのです。
ということは、営業の役割を大きく変える必要があるということになります。
新たな営業戦略とその戦い方の再構築方法においてまず大事なことは、働き方改革やアフターコロナにおいて導き出された
「テレワーク時代」を正しく認識することなのです。
次に、「テレワーク時代に必要な営業の役割変化」を説明していきます。
この図のように営業の役割を変化させる必要があります。
これは避けて通ることの出来ない「必須条件」と考えましょう。
「ウチの会社の営業はそんなにレベルが高くない」と嘆いていてはダメです。
今すぐ、改革に着手すべきです。
足で稼ぐから選別営業へのシフト
まず、一番上「足で稼ぐ」ことが必要なのは不変でしょうが、下手な鉄砲も当たらない時代ですので、狙いを定めて打ち込みましょう。だから「選別営業」が必要です。
売り手が顧客を選別するのです。絞り込むのです。手あたり次第にアタックするのではなく、狙いを定めるのです。積極的にアタックしない先を決めることも重要になってきます。
というか、
絞り込まないと「顧客に刺さる提案や会話ができない」のです。
面談の機会を得たのに、そこでロクな情報提供や顧客へのメリット訴求ができなければ、次の面談機会を頂けないのが「テレワーク時代」の常識です。
確実な準備、調査、仮設立案、面談後の１ｔｏ１動画、お礼ハガキ等々を確実に行うには
「絞り込むしかない」のです。
面談数の確保を追い求めるより、質の向上を目指すべきです。
売り込みから顧客価値提案へのシフト
質の向上と言う意味では、
図の二つ目
売り込む⇒顧客価値提案
の役割へ転換することが必須です。これはどの業種でも同じです。
商品の性能や特徴を説明して「売り込む」スタイルはＷｅｂに任せておいて、生身の人間である営業マンは「顧客メリットを訴求」することを最重視する必要があります。
面談や１ｔｏ１動画などでは、「顧客メリット訴求」が必須です。
顧客メリット訴求とは、我が社の商品・サービスを顧客が利用したとき、顧客側で発生するメリット、を売り手側が提案してあげることです。
このためには、個別事情や顧客のニーズをしっかり把握するだけなく、顧客が目指すべき姿や解決した課題、潜在的に抱えている問題点を売り手が発見させるプロセスが必要です。
このプロセスを成功させるために、しっかりした準備や調査、仮設立案が必要です。
ここに時間と頭脳と知恵を投入するのです。だから、選別営業をせざる得ないのです。
御用聞き営業・ソリューション営業からコンサルティング営業へシフト
御用聞き営業やソリューション営業は「かつての営業マン」の役割です。
今や、顧客は業種を問わず、スマホやＰＣで「検索」することが常識になりました。
言葉の意味や漢字まで検索する時代です。
ということは、何か困ったことや知りたいこと、も検索して、探してしまう。
そして、
・困ったことを解決する手段や方法
・知りたいことを教えてくれる情報
を「簡単」に「タダ」で、しかも「迅速」に手に入れることが出来るようになった。
こんな時代に、「お困り事はありませんか？」と尋ねても
「ネットで調べたから、あなたには用は無い」と、言われてしまうのです。
これらの流れが、全世代にまで拡大したのが、「コロナ渦」です。
ですから、これからの時代には「コンサルティング営業」が必要なのです。
・顧客が近い未来に直面する課題に気付かせる
・知らない事を「教える」
・顧客が問題だと思っていないことに焦点を当てる
という、まさに「私のようなコンサルタント」がやっているような活動を営業として行う必要があります。
え、それはハードルが高いな。。。
と思ったでしょ。
でも、これをやっていかないと、「WEB」に負けます。
「かつての営業の役割」で終始しているようでは、AIやITに仕事を奪われます。
その時代が「すぐそこまで」来ています。
実際に、私の指導している会社では、実践されています。
ですから、4つ目
「買うように仕向ける」のではなく「教える」「気付かせる」ことがこれらの営業マンの役割になります。
ここもハードルが高いと感じると思いますが、しっかり準備して臨めば、意外にも顧客は喜んで頂けます。
その為には、まず、自社の中にある「価値」を棚卸ししてみるのです。
「コンサルティング営業」や「教える」「気付かせる」をこれからの時代、営業活動の中で実践していかなければなりません。
顧客がＷｅｂや動画を通じて「充分な情報収集」を行う時代ですから、顧客の潜在ニーズに着火させる、気付かせる営業活動を行わないとＷｅｂに負けてしまいます。
それは分かってはいるものの、今の自社（もしくは自分）には、コンサルティングを行う能力もないし、教えるような材料もない。
と考えている営業マンが多くいます。が、決してそうではありません。今まで商売として成り立っている訳ですから、何らかの「価値」があるので、ご安心下さい。
自社（あなた）の価値を一度「棚卸し」してみると、新たな発見があるはずです。
以下の問いを自社（自分）にしてみましょう。
・今までなぜ、顧客は我が社（もしくは自分）から買ってくれたのか？
・自社の中にある、他社には無いノウハウや知財がないか？
・自社が顧客に対して「教える」ことができる材料がないか？
よーく考えて、リストアップしてみましょう。
自分を自分で棚卸しをするのが難しい場合があるように、自社の内にいる社員が棚卸をしようとしても「価値」や「アイデア」出てこない場合があります。
そんな時は、顧客や取引先に聞いてみるのも良いでしょう。意外な発見があると思います。
これらの「価値」を体系化して、オンラインセミナーやユーザー交流会を開催し発信していけばいいのです。
・ちょっとした知識
・少しだけ新しい商品や工法
・業界の皆さんに知って欲しいこと
などで、充分なのです。
何度か情報提供していくと、自然に相談や問い合わせが来るようになります。
問い合わせをしてくる顧客は、潜在ニーズに気付いたと考えれば良いのです。
そして、その相談や問い合わせに応えるようにしていけば、『売り手と買い手がパートナー』になるのです。
どっちが「うえ」とか「した」という関係ではなく、対等な関係で商売が出来るようになります。
このように、コロナにより顧客の購買行動が変わり、価値観も変わった今、営業マンの役割、会社の役割を明確に「チェンジ」していくことが求められているのです。価値の棚卸し、是非とも実践してみて下さい。
何だか、高度な営業へ変われって言われている？
ウチはレベルが高くないので、無理だ。
我社の営業スタイルにはそぐわない。
そんな印象をお持ちになった方も多かったと思います。
しかし、インターネットの普及と動画の普及などにより、調べられないモノは無くなり、購入できる商品やサービスも増えている状況から考えると、皆さんの業界や会社も役割を変化させるべきと考えましょう。我社だけは特別ってことは「ない」と考えましょう。
まだ、役割の変化を初めていない方は、今すぐ無理でも、準備を始めなければなりません！
何から手を付けるべきか？と悩んでいる暇はありません。
まずは、営業の非効率な部分を取り除くことをしましょう。
ムダをとり、高度な営業へシフトするための時間と工数を確保しましょう。
営業の「断捨離」をするんです。
２０２０年は断捨離を実行された方が多かった年だと思います。
緊急事態宣言発令中で自宅に居た時、皆さんも取組ましたよね？
私も家内の勧めもあり、
「洋服」
と
「本」
を断捨離しました。
洋服は、「１年以上着ていない服」を捨てました。
本は、「今後、再度読むと思う本」以外を捨てました。
相当な点数の洋服と本を廃品回収に出した記憶があります。
この時、断捨離を邪魔する魔物が私の中に存在しました。
それは、
思い切って捨てることが出来ない自分
モノへの執着
「もったいない」という感情
これらの魔物と葛藤しつつも、家内の睨みに応えるべく、多くのモノを廃棄したわけです。
断捨離の結果、クローゼットはスカスカ状態になり、新たに必要なスーツやシャツを購入することが出来ました。
本棚も空きスペースが多くでき、ネットで新たな本を購入して、在宅勤務中に知識と情報の収集ができました。
いずれも、今後のビジネスを展開するうえで、重要な道具と知識を手に入れることが出来たのです。
これが
断捨離です。
断・・・入ってくる要らないモノを断つ
捨・・・不要なモノを捨てる
離・・・モノへの執着から離れ、新たな取組を始める
私がやった順番は捨⇒断⇒離 となります。
企業でも同じことが言えるのではないでしょうか？
テレワーク時代の今、企業内に存在する「不要なモノ」を捨てるべきです。
そして、入ってくる要らないモノを断つ、その上で、「新たな取組みを始める」
そうしないと、高度なコンサルティング営業に必要な時間が確保できないのです。
高度なコンサルティング営業が「離」になるのかも、知れません。
捨⇒断⇒離 の順番通りに、取組むことが必要！
そこに気付いているかどうか？
気付いているが、昔ながらの慣行を重んじるばかり、変化を起こせない。
そんな事になっていないか？検証してください。まずは、「捨」＝不要なモノを捨てる
ここから始めましょう。
