すっかり春の空気になりました。
次の3連休は衣替えをしなければなりませんね。
洋服だけではなく、色んな意味で春に新たな取組を始めるのも良いかもしれません。
さて、前回号で案内しました新刊書のタイトルと発売日が決定しましたので、お知らせしておきます。まだ、Amazonでの予約もできません。もうしばらくお待ちください。
「DXを‟売上”に繋げる‟ミライの営業”マニュアル」
発売開始は 2022年4月1日となります。
今回は難しい言葉を使わずに、DXや営業改革の実践方法をマニュアルも含め書き起こしました。
実際にあった営業担当者や経営者との会話記録も多くあり、すぐ皆様のお力になる内容です。
予約ができる環境になった時点で、改めてお知らせさせていただきます。
さて、先々週から「営業マン教育の方向性」についてのお話しは、反響が大きかったようです。
少しだけ復習をして、今日のテーマに進みましょう。
【前々回の復習】
営業担当者の価値観が変わったので令和時代にあった教育・指導を実践しなければなりません。
では、どのような教育・指導が望ましいでしょうか？
前提
・上司と部下は対等で平等
・相手の中に答えがある
・命令より思考を重視する
実践内容
・仕事や目標を達成することの意味や意義を伝えること
・「問いかけ」と「傾聴」により思考を求める
・指導の答えは、指示命令ではなく、共創する
・小さな成功でも賞賛を与える
・失敗は叱責よりフィードバックを重んじる
この内容を受けて、本日のお話しに進みましょう。
〇令和型の営業マン教育 その3
部下指導は指示命令型から共創の時代へ
「問いかけ」×「傾聴」＝思考のコラボレーション
と、前回号でお話しをしたと思います。
上司は部下に「指示をする」ことが仕事だと考えておられる方々が多いと思います。
しかし、令和時代は上司も部下も関係なく対等な関係で意見をぶつけ合い、顧客の高度で多様なニーズに応えていく時代です。
ですから、
「問いかけ」×「傾聴」＝思考のコラボレーション
を上司と部下の間でも実践することが必要です。
まさに、これからの時代は
部下指導は指示命令型から共創の時代
なのです。
これらを実践する時に、心がけてほしい点を今日は解説しておきます。
1）決めつけないこと
2）上司である私ができないから、部下も出来ないと考えないこと
3）部下の方が優秀であっても、笑顔で感謝を伝える事
4）時間を与えて思考を促す
5）部下が自分で考えて動き、結果を自分でフィードバックできるように上司が支援する
1）〜 4）は、解説は不要と思います。
5）部下が自分で考え、動き、結果を自分でフィードバックできるように上司が支援する
部下が上司からの指示命令型の仕事をして、成果を残した場合、部下自身の成果に対するフィードバックは、「上司の言う通りにやった」となる。
一方、上司が「問いかけ」と「傾聴」で部下に思考させ、部下がみずから決めて実行した仕事で成果を出した場合のフィードバックは「自分で考え取り組んだことが成果になった！」
この2つの事例で、部下の成長により貢献しているのは、どちらでしょうか？
もちろん後者ですよね。
正しいフィードバックが入るようにしたいものです。
逆に、上手く成果に結びつかない場合でも、「自分の考え方ややり方のどこに問題があったのか？」
と思考できます。
上司の指示命令型の仕事では、このような振り返りはなく、「上司の指示が悪い」となります。
組織やチームで成果を出していく令和時代にとって、部下が自分で考え動き、結果を自分でフィードバックできるように上司が支援することはとても重要な取組みなのです。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
