前回は重点顧客を決めて、充分な調査や分析を行い「顧客を知る」ことの手順と重要性を解説しました。
で、ここで一度振り返りをしましょう。
テレワーク時代になって、顧客の会わない８０%のゾーンに入らないように２０％の会うべき人のゾーンに入るために、重点先を絞る。
絞った先を前回、前々回で解説したように充分な調査・分析を行うことが必要です。
業種や規模も自ずと絞り込まれていきます。
そう、絞ることが大事なのです。
今、メルマガと称して受け取る本人が対象ではないような情報を送り付けてくる会社が増えました。コロナの影響でやることが無いから、仕方なく、メールへ走るのです。
それって、本当に意味があるのでしょうか？
反応があるのでしょうか？
情報は届けるべき人へ届けるべきなのです。
必要とされている情報を届けるべきなのです。
必要となる人を特定する。
これを今までやってきたわけです。
テレワーク時代の営業のススメ方の基本は以下の手順で取組むことです。
テレワーク時代の営業の成功法則
①分析により、顧客を絞り込む
②対象顧客のことを調査・分析する
③分析により、販売すべき商品やサービスを特定する
④ＧＲＯＷモデルを使ってセルフコーチングで深堀する
⑤５Ｗ１Ｈで顧客が主役の成功脚本を書く
⑥営業フローを見える化する
⑦「記憶化」装置を作成する
⑧テレワーク時代の営業実践を行う
ここまで、①～②の取組方法を説明しました。
次は③
③分析により、販売すべき商品やサービスを特定する
商品ではなく商品群とする場合もあります。
商品というのはなく、物件とか案件と言う場合もあります。
要するに自社の商品・サービスということです。
こちらも絞り込んで頂くことが必要です。
逆に、儲けが獲得できない商品やサービスを手間暇をかけて情報提供しても意味がありません。
確実に儲けが獲得でき、顧客も喜んでくれる、そういう商品やサービスに絞り込むのです。
最終的に「キャッシュ（現金）」が残らなければ企業活動が成立しません。
具体的な方法ですが、
商品（商品群）毎の1年間の売上額の合計と粗利額の合計を一覧表にします。
これを
x軸は 自社内の売上構成比率
y軸は 粗利率
で分析をします。
案件型の営業の方は、案件（案件分類毎）に同じ分析をしましょう。
人に会えない時代に営業をコツコツやるわけですから、
確実に顧客のため、自社のためになる商品を特定してください。
分析の見方はx軸もy軸も右上が優等生です。
次は左上が拡大余地あり商品です。
利益率が低い商品やサービスは一旦、積極的には売りに行かないことにします。
この決断が非常に重要です。
優等生を展開すると考えずに、利益率が高いのに今一つ売るのが難しい、提案するのが難しいそういう商品こそ、この時期にどう売るのか？を考えるべきなのです。
平常時に戻れば労せず売れる優等生も一旦、置いておきましょう。
先程のⅹ軸ｙ軸でいくと、左上の商品を右上に持ってくる。
これは営業だけでも出来る事ですから、これを目指すのです。
そうすると、販売すべき商品やサービスの特定ができます。
もちろん、例外の適用を検討はするのですが、基本の流れがこんな感じです。
分析が難しいという方、一度セミナーにお越しください。
やり方を解説します。オンラインで実施していますので、遠方からもご参加可能です。
次回はは、「顧客」×「商品」の組合せを作る。を解説します。
