みなさん、こんにちは。
冬季オリンピックが開幕しましたね。
昨日はスキーのジャンプで小林選手が金メダルを獲得されたのをLIVEで観戦しました。
やはり、スポーツは良いです。今後の日本選手の活躍に期待したいと思います。
私ごとですが、先週久しぶりにリモートではない、リアル開催の一日研修を実施しました。
マスク着用で受講者の表情がわかりづらかったのですが、アンケートの結果から満足度が高い研修になったようで安心しました。
研修も営業もリアルが一番いいのですが、まだまだそういう状況になり得ませんので、オンラインとリアルを上手く使い分けて進めるしかありません。
皆様もオンラインとリアルの融合を考えてビジネスを進めてください。
ということで、本日は「オンラインかリアルか？」というテーマで話をしたいと思います。
商談や面談や打合せであっても「リアル」に勝るものはありません。
しかし、コロナウイルス感染拡大防止の観点や物理的距離や効率化の観点から、「オンライン」を求められるケースが年々増加しています。
今まで食わず嫌いだった中小企業でも「仕方なし」と、オンラインを導入し始めています。
ここで「オンライン面談」「リアル面談」のメリット・デメリットを整理してみましょう。
ま、こんなところでしょう。
デメリットに焦点を当てず、メリットに焦点を当てて考えてみると、コミュニケーションの種類によりそれぞれを使い分けるのが得策だと考えられます。
営業行為を例にとってみると
意思決定を伴わない、営業初期段階は「オンライン」で十分だと考え、商談の終盤戦あたりでは「リアル」を重んじる。
感染拡大に配慮をしながらという前提はあるものの、「リアル」の重要性も理解し、必要な局面ではリアル面談を選択していきたいものです。
しかし、顧客は「リアル」面談を制限している事実もあります。
売り手側は「意思決定を促したいため、リアル面談を打診したい」のですが、なかなかお許しいただけないケースです。
リアル面談を承諾いただけない典型的な理由は
1）顧客の購買意欲が、まだ高まっていない
2）顧客がより深い情報提供に価値を感じていない
3）売り手が顧客価値を訴求できていない（＝しているが顧客が認めていない）
このような例が多々見受けられます。
ということは、オンライン面談の段階で「リアルな面談」をイメージして、顧客価値提案を実践して購買意欲を高めることに専念すべきです。
「リアル面談」の価値を高めるための「オンライン商談」を組み立て、実践することが今の時代（Withコロナ時代）の必要な営業改革と考えてください。
時代が求めている営業手法を展開しましょう。
昔ながらのやり方は通用しない時代です。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週1回を目安に配信して参ります。
ありがとうございました。
世古誠＠ミライの営業
