爽やかな季節になったので、思い立って運動をしてみました。
運動と言ってもウォーキングです。
自宅から会社までの結構な距離をウォーキングしてみようと思い、先日、決行しました。
距離にして、15km！
車で25分の距離を歩くと何時間かかるのか？ワクワクしながらスタートしました。
朝の6時に出発して、会社到着が9時 休憩時間を引きまして、2時間40分の道のりでした。
いつもの道なのですが、ウォーキングすると新たな発見があります。
こんなお店がここにあったんだ！
こっちの道の方が近道なんだ！
自然の空気や音が心地よい！
日常の当たり前の中にも発見がありました。
これって、仕事でも同じですね。
・ちょっとやり方を変えてみる
・違う視点で見てみる
・違う環境でトライしてみる
新たな発見があると何かと嬉しいですから、皆さんもトライしてみてください。
前回号では、
「継続するか、継続させるか」
が大切と言っていましたので、自宅からの徒歩通勤は月に1度継続したいと思います。
さて、今回の本題です。
提案書の書き方 その② 『必ず盛り込むコト』
ＮＯ！と言わせない提案営業の進め方をここ数ヶ月お話ししています。
提案とは、顧客の期待を超えること。顧客が目指している目的実現のために案を示す事。と定義しています。
提案書を作成するとき、必ず盛り込んでおくべきことがあります。
何だと思いますか？
・お値段
・商品の詳細説明
・会社の案内
それらの情報も確かに必要と思います。
前回号では少しヒントになる内容を書いています。
その①を読んでおられない方は、その①から読んでみてください。
答えは、「顧客のあるべき姿」です。
【最終的に相手に、どうなってほしいのか？】
顧客の目的や目標です。
今までの商談や情報交換の中で得た内容をもとに、
「顧客のあるべき姿」
を明確に打ち出してください。
自分の売りたい商品やサービスの説明をする前や、課題や問題点を指摘する前に
顧客がこうなるべきだ！
という、姿を提示してください。
そして、その姿が顧客の想いと合致するのか？
答え合わせをしてください。
ここから、プレゼンテーションがスタートになるのです。
あるべき姿を明示されると、顧客の心理もミライ思考になり、
明るい表情に変わります。
最初から、課題や問題点の話にしないこと。
明るいミライを明示して、場の空気を良いものにしましょう。
顧客の視点を上げてもらいましょう。
顧客にワクワクするイメージを持ってもらいましょう
是非、トライしてみてください。
効果てきめんです。
来週は、この続きを書きつづります。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
