ＮＯ！と言わせない提案営業の進め方 【商談の終わらせ方】
暑い日が続きますね。
今週も6月なのに、35℃を超える日が続くようです。
梅雨がないと言われている北海道で雨が続いています。
沖縄は長梅雨で日照時間が短かったようです。
明らかに地球環境が変動しています。
これは、放置できない事態だと思っています。
CO2の削減、脱炭素化、SDGｓの推進など、個人や企業、地域社会として取組むことがいよいよ必要になってきました。
１０年後をイメージした時、今の生活様式や慣習では地球環境が維持できなくなります。
実は、「避けて通れないコト」に新たなビジネスチャンスがあります。
皆さんの今のビジネスを見つめ直してください。
地球環境維持に貢献する取組みや推進はできないでしょうか？
必ずあります。
それを新たなビジネスとして構築していくべきです。
誰もやっていない、取り組んでいない領域なら、ビッグチャンスです。
地球環境から発想して、貢献してください。今のままでは、本当に地球が破綻します。
是非、お願いします！
さて、
ＮＯ！と言わせない提案営業の進め方 ですが、
今回は、
【商談の終わらせ方】
です。
前回は準備の大切さ、仮説立案の大切さをお話ししました。
仮説を立てて商談の流れを作ると、次にどのような商談にするのか？を売り手側が『事前に』考えておく必要があります。
これは、実はとても重要なポイントなんです。
そのポイントをお話しする前に、提案営業を定義しておきます。
提案営業は、短なるモノ売りではありません。
何らかの提案をしなければなりません。
では、提案とは何か？
これからの時代の提案は、
顧客のメリットを訴求する、
顧客が望んでいる所へ進むための援助方法を示す
ことです。
これらの提案営業を行う時、最終のGOALから逆算した
プロセスを描くのです。プロセスとは手順です。
例えば、明日の商談を初回訪問としましょう。
初回訪問の次の手順は何になりますか？
提案書を作成し、顧客価値を訴求する面談を実施する
という風に、最終のGOALまでの進め方を描くのです。
プロセスを組み立てておくと、商談の終わらせ方はとても簡単です。
初回訪問の最後に、売り手側が顧客に対して、
「提案書を作成するので、それを説明させてほしい」
「1週間後に90分の面談時間を設定させてほしい」
と伝えて、次のアポを確定させるのです。
意外にも、この手順を「しない」営業パーソンがいます。
是非、チャレンジしてください。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
