ここ数カ月、実地のコンサルティングで強調して訴えているのは
「営業として付加価値をどこに求めるのか？」
そこを考えて頂き、実践頂くことです。
逆に言えば、今まで通用してきた付加価値では通用しない時代に突入したとも言えます。
・地域密着
・呼べばすぐ来る
・安さ追求
ネットで情報収集や購買行動をとる時代になり、これらの付加価値は無用の産物となってしまったのです。
テレワーク営業を強いられた時、昔の付加価値でしか活動していない営業マンは「全く通用しなくなった」のです。
都市部を除く地域（とくに地方）では、通常に営業活動が行われていると思います。
実はここが危険です。
通常に営業活動を実施しているからと言って、付加価値営業への転換を疎かにしてはいけません。
なぜか？
営業マンが気付かない間に、顧客の購買行動が変化しているからです。
顧客の購買行動といっても、情報検索から、情報収集、情報活用、そして意思決定までの一連をさすと考えてください。
・調べる
・教わる
・事例をみる（知る）
・比較する
・決定する
これらをＷｅｂと動画を組み合わせて処理するようになったのです。
都市部でも地方でもこの流れは同じです。
コロナによりこれらが加速したのです。
ですので、営業マンが行うべき営業行為を変化させる必要があります。
Ｗｅｂや動画で提供している情報発信や製品説明などは、付加価値が高い活動ではありません。
価格の説明や見積の説明なども同じです。
逆にＷｅｂや動画では「提供できないコト」、これを提供できる営業マンが付加価値を高めていくのです。
それは何か？
顧客が課題や問題だと思っていないコトを気付かせて、顧客の立場に立って価値訴求できること
これはＷｅｂや動画では出来ないことなのです。
ここに付加価値を求めるべきです。
以前のような営業活動に甘んじていてはいけないのです。
この辺りの部分を深堀することにしましょう。
以前がっちりマンデーにて、紹介されていた企業した社長たちは、付加価値をかなり意識した戦略を取っていました。
ネギを栽培しておられた社長は、味の差が出にくいネギに焦点を当て、自ら売り場での売り方を、スーパーに出向き一緒に考えながら展開する営業行為を、農家でありながら実践されておられました。
カシミヤセーターの専門企業の社長は、カシミヤのみに特化した差別化戦略を取っていました。
いずれも
・絞り込み（商品、サービス、顧客）
・差別化（商品、サービス、マーケット）
・営業活動の実践（顧客の声を聞く、ニーズのフィードバック）
を意識的に戦略的に取り組んでおられました。
営業の付加価値の高め方も同じストーリーで戦略的に考えることが大事です。
とくに意識すべき点は、
差別化するための「絞り込み」です。
コロナ禍の現状では特に意識すべき点です。
では、あなたは、顧客を絞り込むとき、何を判断材料として絞り込みますか？
ここが非常に重要なポイントなのです。
●現在の取引額ですか？
●将来性ですか？
●LTV（ライフタイムバリュー）ですか？
コロナ禍にある現在、過去の売上実績で顧客の絞り込みをすることは必要です。
それに加え、絞り込むときに意識的に考えるべき点がありませんか？
少し考えてみて下さい。
いろんな意見があると思いますが、
顧客の将来のビジョン（つまり目指している将来像）を把握することがとても重要です。
コロナ禍になり、ビジョンを変化させている企業も多いのです。
顧客のビジョンに共鳴できるか？共感できるか？
ビジョンに対して我社が（あるいはあなたが）お手伝いすることが出来るか？
そこに差別化要素が盛り込めるか？
時間と頭脳を使って営業行為を行うとき、顧客のビジョンに共鳴できるか？どうか？は非常に重要です。
共鳴できるビジョン実現のために営業としてお役に立てるようにする。
このように考えて営業を行うと「ワクワク」します。
ワクワクしながら、付加価値の高い営業行為を行うべきなのです。
まずは、顧客の目指している将来像を知ることから始めましょう。
逆に言うと、周囲の顧客が共感・共鳴するビジョンを掲げることが、どこの企業にも必要な時代になったということです。
顧客の成功シナリオを描こうとするとき、顧客のビジョンは何なのか？
売り手が考えてみましょう。
ビジョンとは「的」であり「めざすべき点」です。
日本一でもいいし、地域一番でもいいです。
顧客も売り手も、周囲の人々も魅了するビジョンが良いです。そして、このビジョンに向けた成功シナリオも売り手が考えるのです。
顧客のHPには経営理念や行動指針が掲載されていると思います。
これらの次にくるものが、ビジョンであり、成功シナリオになります。
その為には
①顧客の競合会社のビジョンや成功シナリオを調べてみる
②顧客の過去の沿革を把握する
③顧客の業界内のTOP企業をベンチマークする
④経営者と面談し、情報収集する
⑤顧客の経営方針書を熟読する
などの方法が良いと思います。これらを基に、ビジョンと成功シナリオを描き、顧客に提示してみるのです。顧客に何らかの気付きや発見があったとしたら、これらの活動は「付加価値を生む」活動となります。本当に狙うべき顧客には、これくらいの手間暇を掛けてでも付加価値提供すべきです。これからの時代に生身の人間である営業パーソンが実践する活動だからです。
例えば、機械メーカーの営業マンが顧客の成功シナリオを描こうとするとき、まずイメージすべきは、顧客が「成功」と認めるＧＯＡＬは何か？これをイメージすることです。
・生産性が３０％アップする
・投資対効果が従来より１０％アップする
・工場内の人員が１名削減できる
これらに対して現状がどうなのか？
そして、ＧＯＡＬと現状とのＧＡＰを埋めるには何をすべきか？
これらをシナリオをして組み立てるのです。
Ｇ：顧客のゴール（あるべき姿）を描く
Ｒ：現状はどうなっているのか？
Ｒ：社内外で活かせるリソースは無いか？
Ｏ：ＧＡＰを埋めるために何をすべきか？
Ｗ：意思決定するには何が必要か？
コーチングで私が頻繁に利用する「ＧＲＯＷモデル」で成功シナリオを考えるとスムーズです。
そして、これらを文書にして、提案書や動画、メールにしたためるのです。こんな提案をしようと思うと、当然ですが、顧客のことを「知る」ことが必要です。
販売する商品やサービスの単価が高いほど、顧客の成功シナリオを描くことが販売成功への早道なのです。
難しく考える必要はありません。
あなたがお手伝いできること
を考察して文章化してみましょう。
例えば、
社内外で活かせるリソースとしてお手伝いする。
ＧＡＰを埋めるために課題の整理のお手伝いができる。
意思決定を促すための提案書や情報の提供ができる。
などで充分です。
そして、それらのお手伝いするモノやコトを自社やあなたが販売し提供したいと考えるなら
なぜ、あなたから買うべきなのか？
を考えてみるのです。これは非常に重要です。
顧客の意思決定を促すには、この問いの回答が必要です。
競合他社と差別化するには、この問いの回答が必要です。
この回答が「あなたの付加価値」になるのです。
・あなたがお手伝いできること
・なぜ、あなたから買うべきなのか？
これら顧客の成功シナリオにプラスして文書化にして、提案書や動画、メールにしたためるのです。是非、実践してみて下さい。
