季節は春から夏に一気に進むのか？と思いきや、過ごしやすい陽気になりました。陽気に誘われ、お休みの日にお出かけになった方も多かったと思います。私もゴルフに行ったのですが、暑いくらいの気候でした。ココロもカラダもリフレッシュできたので良かったです。
さて、今回は「顧客を笑顔に変える3C＋2C」と題して、お話しをしていきましょう。
皆楽経営では、顧客にワクワク笑顔になって頂くことが必須のテーマと考えています。
社員さんがワクワク笑顔になる
顧客がワクワク笑顔になる
世界中の人々がワクワク笑顔になる
「三方よし」な皆楽経営を目指してまいりましょう。
顧客を笑顔に変えるには、どうすべきか？
結論を先に述べておくと、
顧客の立場になり、究極の購買代理人になってあげる
そのために「３Ｃ＋２Ｃ」を思考し、顧客の喜ぶコトをする
単純です。新人営業マンでも出来ちゃいます。しかし、意識と訓練が必要です。
営業のテクニック的な事になりますが、営業以外の方も知っておくと人生も変わります。
まず、最初の意識と訓練は、「自分の売りたい商品やサービスから離れる」のです。物理的に離れて距離を置くのとは違って、意識から「消す」のです。 「一旦、忘れること」です。
営業なのに、「自社の商品やサービスのことを一旦忘ていいのか！」とお叱りが聞こえそうですが、重要なポイントです。
それから思考に入ります。
思考する順番ですが、まずは、３Ｃを整理し分析します。
そして、次に、現状把握を行います。
３つのＣ
一つ目のＣ は 自社（Company）です。これは最後の最後に考える
二つ目のＣ は 顧客（Customer）です。
三つ目のＣ は 競合（Competitor）です。
２つ目の顧客はお付き合いが既にある先なら、たいていの事は理解していると思う。
新規の顧客ならHPやWebで出ている情報を集めると意外にも多くの情報が集まり、理解が深まる。もちろん、既存も新規も経営理念や経営目標も確認すべき点です。
ＨＰで、主要仕入先や主要顧客を把握できると、次の整理が手短に行える。
次に、競合。これは、自社の競合相手を調べて整理する。
念を押しますが、３C分析を行う時は、一旦、自社の売りたいモノから離れることが必要です。３Cをニュートラルな、中立な視点で見つめることが必要だからです。
話しを戻しましょう。
一般的には３Ｃ分析をして、営業戦略を考えたり、マーケティングのやり方を考えたりするので、この分析や調査を実践した方も多いと思う。
さらに、皆楽経営実践企業になるならば、
これに「プラス２Ｃ」を分析する。のです。
顧客の顧客（Customer's Customer） ＝顧客の顧客
顧客の競合（Customer's Competiter） ＝顧客の競合
顧客の顧客って誰なのか？をまずは考える。
誰なのか？が特定できたら、その顧客の顧客って、「何を実現したいのか？」「どんなことを顧客に求めているか？」を考える。すると、顧客の顧客が「顧客」に対して「何を望んでいるのか？」「して欲しいと考えているか？」を考えるんです。
ちょっとわかり難いと思うので、例を挙げて説明しましょう。
自社は住宅の設備に関する部材を提供している会社としましょう。キッチンとか空調とかお風呂とか。。。 住宅設備卸って感じです。
顧客は、住宅の建築を行う建設会社です。 自社の競合は同業の住宅設備卸やメーカさんです。
とすると、顧客の顧客って誰になりますか？
「家を建てる人」、業界的には「施主」と呼びます。
この事例の顧客である建設会社は、超高級な家の建設ではなく、中間層狙いの住宅建設をメインとしているので、施主は若い方（特に３０－４０代）の まだお子さんが小さい世帯と考えます。
で、その施主がどんな家を望んでいるか？建てたいと思っているのか？を考えます。これが顧客の顧客の分析です。
例えば、「子供達が快適で安心して暮らせる家」とか「環境を配慮した家」とか「災害時に困らない家」と、考えます。
次に、顧客の顧客の「施主」が顧客である「建設会社」に望むことは何か？を考える。
すると、「可能な限り、施主である私たちの要望を満たせる家の提案と施工を行って欲しい」ってことが導かれる。
ここがポイントなんです！
売り手（自社）が顧客の顧客（施主）のことまで考える。分析する。
顧客である建設会社が何を考えているかも大事なんだけど、顧客の顧客である「施主」の動向を把握しておく。最新のニーズやトレンドを把握して、何を望んでいるのか？どんな家を建てたいか？を売り手が考えるのです。
最終の消費者である人達が「ワクワク笑顔になってもらえること」を目指すべきです。
ここまで分析できたら、自社が顧客である建設会社に何を提案すれば良いか？どんな企画を提案すれば良いかが導かれます。３Ｃの一番最初の自社のＣ（Company）ってことです。
住宅の場合だと、災害に強い住宅の基礎、や、省エネ関連機器の提案、ハウスダストが皆無な家などなど、今まで提案していなかったような付加価値の高い商材を提案することになる。
このような営業を推進していくと、いままでのお付き合いの関係性が変わっていきます。
まさに ＷＩＮＷＩＮの関係が構築されることになるのです。
結果的に、施主の望んでいる家が建ち、そこで家族みんなが笑顔で暮らしてくれる。
それを見た、聞いた顧客の社員も笑顔でワクワク働き続けます。
そして、自社もあなたも、ワクワクが止まらなくなる。
まさに、ワクワク笑顔の循環が出来るのです。
３Ｃ＋２Ｃを考え、分析し、営業戦略や営業戦術に活かす。
これが皆楽経営の営業道の起点になります。
３Ｃ分析は知っている方も多いと思います。さらにその先の顧客の顧客、と顧客の競合を整理し分析することで、見えてくるものがあります。この時、自社の売り物から離れて思考することがポイントです。そして、顧客の顧客の立場になって、自社が顧客に対して「やるべきコト」を導くのです。
最終の消費者や顧客までもがワクワク笑顔になるための、３Ｃ＋２Ｃ。
成功者の多くが実践しています。
是非、チャレンジしてください。
今日はこの辺で。。。
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皆が楽しく
関わる人々がワクワク楽しむ
将来に向けても楽しくワクワクする
そんな組織や会社にするのが、皆楽経営です
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