ようやく秋の気配となりました。
先週までは半袖で日中過ごせた気候でしたが、今週からは長袖の登場です。
各地でクマが出没しておりますが、これも気候変動の影響なのでしょうか？
山歩きや登山をされる方は充分ご注意下さい。私も犬の散歩のときはクマよけの鈴を付けて歩くようにしています。
３C分析の重要性についてお話しをしましょう。
営業のコンサルティングの仕事をしていて、私が経験した実体験のお話しです。この会社、私が携わる前から様々な顧客獲得、案件獲得の戦略を立て、具体的なターゲットも決めて攻略に取り組んでおられました。しかし、中々実を結びません。最初は行動量が不足しているという点を改善し、活動量を増やしたものの、成果は僅かでした。
そこで、営業の皆さんにも参加してもらって、３C分析を行ったのです。
３Cとは 顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の３つです。
・顧客は何を求めているのか？今後どんな課題に直面するのか？・競合はどんな戦略で何をウリにしているのか？
をまずは整理していきます。
その上で、
・自社は何ができるのか？自社の強みは何か？
・競合が出来ない、やらない領域はないか？
・顧客のニーズ（将来ニーズも含め）に合致するか？
という議論を行ったのです。すると、既存の製品を販売展開することよりも、顧客の将来ニーズを絞り込んで、そこに対する貢献を行うことを主戦略にしたのです。
（具体的な商品などは公表できないので、抽象的な表現でスミマセン）そして、それらを戦略として組立て、実行できるように提案材料を整え、展開していったのです。もし３Ｃ分析を行っていなかったら、自社の商品をひたすら売り続ける「自社都合の営業」を続けていたことになります。実はこれ、成果が出ない、不毛な戦いをやることになってしまったのです。３Ｃ分析を一緒に議論した営業担当者に聞くと、
「自社の視点から顧客の視点に見方を変えると見えるモノがあった」
「こうやって俯瞰する機会が無かったので、整理が出来た」
という、意見が出ていました。このように、営業戦略を立てる時、３Ｃ分析を行うことはとても重要なことなんです。
視点を変える、全体視点になってみる。
日々の営業活動を俯瞰して見てみると、そこには見えてくるものがあるのです。皆さんもこのような３Ｃ分析を行う機会をつくって、皆でワイワイ、ガヤガヤ言いながら議論してみて下さい。
面白い発見が必ずあります。今日はこの辺で・・・・
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皆が楽しく
関わる人々がワクワク楽しむ
将来に向けても楽しくワクワクする
そんな組織や会社にするのが、皆楽経営です
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