皆さんの三連休はいかがお過ごしだったでしょうか？
私は仕事の打合わせもあったので、首都圏に行っておりました。
想定内ではあったものの、新幹線や各地の主要駅は多くの観光客で混雑していました。
今週からは外国人の受入れも緩和されるようです。
そして、全国旅行支援事業も開始されます。
いよいよ、Withコロナの本番に突入ですね。
経済を回しつつ、感染予防もしていきましょう。
さて、今回の本題です。
提案書の書き方 その③ 『現状の認識合わせ』
ＮＯ！と言わせない提案営業の進め方をここ数ヶ月お話ししています。
その中で、提案書を作成するとき、必ず盛り込んでおくべきことを直近のシリーズにて解説しています。
前回号では、提案書には必ず「顧客のあるべき姿」を盛り込むべきと解説しました。
顧客がこうなるべきだ！という、答え合わせをすることが大切だとお話ししました。
では、その次は、どう展開しましょうか？
皆さんなら、どう考えますか？
課題や問題点をあげていくのも良い方法でしょう。
でも、その前に、現状の認識合わせをすべきです。
現状とは、提案対象の企業や組織が、現在どのような状況にあるのか？という状態を言います。
・現状の売上が〇〇千円/年間、である
・毎月、欠かさず営業会議を開催し、年度方針の確認をしている
・現状の営業担当者は△△人である
・営業生産性を向上させるべく取組んでいる
・将来のため営業幹部の育成が急務と考えている
◇現状の状態
◇現状の取組み
◇現状、考えていること
など、顧客が今までの接点の中で、語ったことをまとめてみるのです。
そして、提案書を提示する時、その答え合わせをしましょう。
すると、顧客との共通認識が醸成されますので、
「ウチの会社のことを理解しているな。。。」
「私の言ったことを正確に捉えている」
「あらめて現状を言われると、こちらの頭が整理できた」
という、一種のラポール状態になります。
（ラポールとは共感・共鳴が出来ている状態）
当たり前のこの作業なのですが、必ずこの取り組みを提案書に盛り込んでください。
ラポール状態を創ると、その次の展開が心理的に楽になります。
簡単に相手を否定できない状況になるという意味です。
是非、トライしてみてください。
効果てきめんです。
来週は、この続きを書きつづります。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
