昨夜は琵琶湖畔で仲良しの友人達とキャンプをして過ごしました。
秋の夜空に広がる銀世界を満喫し、朝は朝陽と共に琵琶湖の景色に癒されてきました。
先週は研修とセミナーの連続でしたので、良い息抜きになりました。
驚いたのは、キャンプサイトが予約で一杯だったことと、皆さんの装備が凄い！
キャンピングカーやテント、その他の備品など、充実していることに驚きました。
聞くと日本メーカーのモノの品質が素晴らしいとの評価で、少し嬉しかったです。
そういえば小学校の時にカブスカウトでテントを張って飯盒でご飯を炊いたことを思い出し
懐かしかったです。当時はアルコールが無くても楽しかったですね。笑
さて、そんなこんなで仕事にも集中できる体と心が整いました。
では、今回の本題です。
提案書の書き方 その⑥ 『Ｎｏ！と言われない秘訣 「気付きをつくる」』
ＮＯ！と言わせない提案営業の進め方をここ数ヶ月お話ししています。
その中で、提案書を作成するとき、必ず盛り込んでおくべきことを直近のシリーズで解説しています。
前回号では、あるべき姿と現状のGAPを埋める方策を示す、を解説しました。
顧客視点になって方策を考え示すことが大切です。
前々回号では、そうやって顧客視点になって考えた提案を顧客に説明し、共有することで、顧客にも
気付きが発生すると説明しました。
皆さんが今までの解説の通り、顧客視点になり、自分の売りたいモノから離れて思考することで、
現実的なＧＡＰを埋める方策が出てきたと思います。
それらの内容を顧客に説明することで、
◇言われてみれば、そういうやり方もあるな。。
◇第三者から見るとそこがポイントになるんだ。。
◇今までの考えが確信に変わった
みたいな言葉が飛び出せば、顧客側に何らかの「気付き」が発生したと考えましょう。
さらに、気付いた部分を深堀して行きましょう。
ここが大事です。
◆そういうやり方を進めていけば、どのような変化が発生しますか？
◆このポイントをクリアすることで、どのような将来が見えてくるでしょう？
◆どのような考えをお持ちだったのでしょうか？
こんな形で切り返して質問して深堀していくのです。
「いいね！」と言われて、終わってはダメです。
更に深く掘り下げるのです。
話していくと、気付きがドンドン発生して、提案した方策やアイデアがブラッシュアップ
されていくのです。
こうやって、顧客と気付きを共有しつつ、方策を共創していくのです。
このプロセスを踏んだ提案は、絶対に「Ｎｏ！」とは言われないのです。
売り手と買い手がパートナーの関係になっていくからです。今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
