世古誠の営業メールマガジン
新シリーズ 令和型営業改革 × 人間営業力強化
第11回
営業シナリオの言語化とスケジューリング
本題に入る前に耳より情報の告知です。
滋賀県の社労士としてご活躍の糀谷社労士事務所様の主催でオンラインセミナーを
開催します。参加費用は糀谷先生のご厚意で無料となっております。
定員１００名ですので、ご参加の方はお早めにエントリー下さい。
ここから本題です。
人間営業力強化を行う時、営業戦術の立案は不可欠要素です。
場当たり的な営業を行っていても成果につながらず、人間力の向上にもなりません。
戦略を立て、戦術まで分解して、営業アクションを具体的に立案することが必要です。
しかし、この戦術が言語化されていないので、実行（アクション）されないというケースが散見されます。
言語化しないと実行できません。
言語化しないと部下にも伝わらないし、顧客にも伝わらないのです。
言語化することで抽象的な内容も具体化します。
具体化しないと、実際の営業活動が出来ないのが実態です。
イメージだけで進めないこと。
感覚では成果は出ません。
きっちり言語化しましょう。
言語化するのは戦術です。簡単に言うと
・顧客の成功シナリオ（顧客が成功するストーリー）
・攻略先の攻略シナリオ
・具体的な提案シナリオ
です。
顧客の成功シナリオとは、顧客の目的実現のために取り組むべき事を
売り手が考え提示するシナリオのことです。
BtoB営業を例に考えてみましょう。
・BtoBの顧客が、顧客の顧客に対してどのように貢献するのか？
・その貢献方法を通じて、どのように顧客が目的達成していくのか？
・そのために顧客は何をすべきなのか？具体的にする。
ということです。
単に自社の売りモノを顧客に買わせるストーリーではありません。
これらのシナリオを考え顧客に提示していくのです。
YES NOの返答が帰ってきます。
NOの場合は更にブラッシュして、YESを頂くようにしましょう。
この提案を行うために、顧客を観察し、分析し、顧客視点で考察する能力が
必要になります。
この地道な活動と思考力が人間営業力を高めていきます。
さらに、顧客の目的実現のために一緒に歩む姿勢や思考を持つことで、人間力も高まります。
スケジューリングについては、次回号で解説します。
お楽しみに。
先週の裏ブログの合同勉強会のリンクURLが間違っていました。
正しくはこちらです。
https://mudatori.jp/seminar-workshop
こちらの勉強会は経営者限定ですが、顧客の目的実現の戦略の言語化も
カリキュラムの中に入っています。まずは経営者が考えることをしてみませんか？
今回はこの辺で。。。
本メールマガジンシリーズでは、これらの「人間営業力強化」の考え方や方策を解説するだけではなく、
DXやAI導入といった「令和型営業改革」の取組み方法や事例の提供も行います。
皆さんが複合的に考え実践頂くことでミライの経営をつくるサポートをさせて頂きます。
まだメールマガジンの読者になっていないお友達、上司、部下に登録を促してください。
https://mudatori.jp/newsletter
そして、一緒に学んでいきましょう。
尚、本メールマガジンの内容についてのセミナーは読者の皆様の反応をみつつ企画して参ります。（今は予定していません）
ですから、感想やご意見をどしどしお寄せください。
https://mudatori.jp/contact
この続きもご期待下さい。
