世古誠の営業メールマガジン
新シリーズ 令和型営業改革 × 人間営業力強化
第6回 正しい方法で営業を教える＝人間営業力が高まる
今回は前回の続きです。前回までの内容を読みたい方は最後にアーカイブが
ありますので、必要な方は最後のリンクから内容を見て下さい。
常にポジティブな積極性を持つ
そのためには、強化を行うことが重要で、そのサイクルは、
無意識を整理⇒意識的に行う（意図する）⇒習慣化⇒無意識で行える
という、サイクルを経ることで脳や体に積極的であるということを叩きこむのです。
無意識で行っていることを上記のサイクルで「強化」しないと「習慣化」しないのです。
という解説を前回しました。
そしてその続きで、実はこのサイクルは営業活動の質の向上も同じ、と話をしました。
今日はここの解説をしていきます。
まず、営業活動や営業のシーンで無意識に行っているあらゆる事や思考のやり方を全部書き出して
みて下さい。
例えば、「常にポジティブな積極性を持つために取り組んでいること」を「当たり前にやっていること」や
「無意識レベルでやっていること」も含め【行為】と【思考】に分けて書き出してみます。
【行為】
相手より先に挨拶する、名刺は先に差し出す、出かける前に笑顔をチェック、
回答は即行で、当日には御礼のメールかハガキを出す、などなど
【思考】
質問されるということは興味があることの裏返し、細かく検討することは購入意思がある証拠
叱責も指導も自分のためを思っての行為である、などなど
ま、こんな感じで書き出していきます。じっくり考えて全て書き出しましょう。
この時、これらを「営業かけだしの新人営業マンに教える」と考えて棚卸ししてみると細かい点まで
発見できます。
棚卸ししてみると、
「あ、ここは自分も意識が低い点だ」
「最近、こんなことやらなくなった」
「新人に教えるなら自分が模範にならなくては」
と気付く部分があると思います。
人に教えるために、自分の仕事や営業姿勢を棚卸する。
すると、無意識が言語化する。
気付く、意識する、習慣化する。
まさに、強化のサイクルが完成するのです。
ベテランも中堅も若手も経営者も、自分の営業行為や姿勢、思考を棚卸して、強化サイクルを
作りましょう。
言語化せずに教えることはご法度ですよ。
言語化して伝えていきましょう。
マニュアルを作成するのとは異なります。
教育を怠らずに行うことで、強化サイクルが回るのです。
正しい方法で営業を教える＝人間営業力が高まる
この記事を書いていて気付きましたが、これらを行う営業マネジャー研修を行うのも面白いと思いました。笑
興味のある方は、メッセージ下さい。
今日の本題はここまでです。
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