世古誠の営業メールマガジン
新シリーズ 令和型営業改革 × 人間営業力強化
第15回
潜在ニーズを掘り起こせ！
今回も人間営業力の強化について解説します。
顧客の潜在ニーズを探索すると、意外にもあっさり売れてしまうことがあります。
人間営業力の高い営業マンは、このことを日々の商談で行っています。
顧客にすれば、新たな課題や将来起こる問題に気付かせてくれるので、営業マンへの信頼が強くなる。
そんな営業は人間営業力が高い人物と言えるでしょう。
得てして、顧客は目の前にある課題に対する顕在化された問題やその解決について助けを求めるのです。
しかし、本質的な問題の原因はそこには無いことが多い。
ですから、顧客の要求通りにモノやコトを提案して、採用されたとしても、本当の意味での成果には繋がらない。
これは売り手も買い手も悲しいだけって結末になります。
このことを理解してもらいやすいたとえ話として、「氷山」の話が有名だ。
氷山は海面上に見える部分が氷山の大きさになるが、実は海面下には、海面上に見えている部分より
大きな氷山が隠れている。
船で氷山を避けるとき、見えている部分だけで判断すると、船が座礁することになる。
営業や経営で座礁することは避けたいものです。
営業でよくあるのが、顧客が語った通りの提案を行い、ソリューションを提供したにも関わらず、顧客が
思っていた「理想の状態」にならないことだ。
それを防ぐ意味でも、
１）顧客の言っていることを鵜呑みにしない
２）要求の背景や、理想の状態（ゴールイメージ）を確認し、顧客の潜在ニーズを探る
３）効果的な質問を行い、商談中に２）を行う
４）理想の状態（ゴールイメージ）と現状が確認できたら、そのGAPを確認する
５）GAPを埋める方法を提案し、それが理想の状態に近づくのか？確認する
という作業を行って欲しい。
特に、単価の高い商品やサービスを販売している場合は必須だと考えて欲しい。
売り手が提案したモノやコトが買い手の「理想の状態」へ向かう貢献となるのが売り手の理想です。
顧客に購入後に「思ったモノと違った」と言われてはダメだ。
顧客には思った以上の成果をもたらしてくれた。と言わしめたい。
日々の商談や準備にこれらを活かして欲しいと思う。
一緒に訓練していきましょう。
今日はこの辺で。。。
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本メールマガジンシリーズでは、これらの「人間営業力強化」の考え方や方策を解説するだけではなく、
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皆さんが複合的に考え実践頂くことでミライの経営をつくるサポートをさせて頂きます。
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