前回までの解説により、「顧客への訴求方法」を整理をする段階まで進めたと思います。
顧客の成功モデルのシナリオが文面化が出来たら、動画やメールマガジンで情報発信したいと考えるのが一般的ですね。
ここで、もうひと工夫することが必要です。
丁度良いタイミングなので、テレワーク時代の営業の成功法則をおさらいしましょう。
①分析により、顧客を絞り込む
②対象顧客のことを調査・分析する
③分析により、販売すべき商品やサービスを特定する
④ＧＲＯＷモデルを使ってセルフコーチングで深堀する
⑤５Ｗ１Ｈで顧客が主役の成功脚本を書く
⑥営業フローを見える化する
⑦「記憶化」装置を作成する
⑧テレワーク時代の営業実践を行う
そう、お気づきですね！
⑥営業フローを見える化する
つまり、情報発信する前に「営業の流れ」を作っておくのです。
例えば、
既存顧客にアプローチする場合
顧客の選定⇒動画の送信⇒電話フォロー（ニーズの調査）
⇒個別動画の送信⇒メール送信⇒電話⇒WEB面談⇒成約
という風に、ターゲティングした顧客に対してどのような流れで成約まで結びつけるか？を予め設計しておくのです。
新規顧客の場合
オンライン展示会の案内⇒集客動画送信⇒電話⇒ハガキ
⇒展示会参加⇒御礼動画⇒電話⇒個別提案動画⇒メール⇒WEB面談⇒成約
という流れのように。
動画やメールを送信するのはGOODなのですが、
・単なる集客目的なのか？
・商品の説明が目的なのか？
・個別の成功シナリオを訴求する目的なのか？
電話をするにしても
・集客電話なのか？
・ヒアリングが目的なのか？
・アポ取りが目的なのか？
ここを各プロセスで予め明確にしておくことが重要です。
そして、最終的には「面談」もしくは「WEB面談」を実施することを目指して行くのですが、そのプロセスの間に顧客に情報提供や提案をしつつ、顧客を育成していくと考えると上手く設計できます。テレワーク営業の成功の需要要素として、営業動線の中で顧客を「育成する」「教育する」「成長させる」という思考を組み込むことが他社と差別化するポイントになります。
独りで設計するのが難しく、複数人でやると個人個人のやり方が違ったりするので調整が大変ですが、是非チャレンジして設定して下さい。
目的をはっきりさせ、実施することで効果も高くなると思います。
とても大事な設計ですので、営業マンが複数集まり議論したいところです。
その時に、もう１つ新たな視点を加えてみて下さい。
顧客の心理曲線を描いてみて下さい。
顧客の心理を５つのゾーンに分けて、自社の営業アプローチにより
顧客の心理がどのように変化するのか？を売り手がイメージしておくのです。
顧客の心理の５つのゾーン
①警戒ゾーン・・・顧客が当社の情報発信を警戒している状態
②受入ソーン・・・顧客が当社の情報発信を受入れている状態
③興味ゾーン・・・顧客が当社の商品やサービスに興味を持っている状態
④購入準備ゾーン・・顧客が購入（導入）へ向け準備を行っている状態
⑤購入決定ゾーン・・顧客が購入（導入）の決定をする段階
既存顧客でも新規顧客でも同じゾーンわけでＯＫです。
例えば、自社セミナーの案内をお送りする前は、「警戒ゾーン」にいる。
自社セミナーの案内をメールや動画でお送りすることで、「受入ゾーン」に変わっていく。何度かお送りして、やっと受け入れてもらえる。
セミナーの参加で「興味ゾーン」に進化するが、まだ、購入準備まで行かない。
ここへフォロー電話や個別動画を流して「購買準備ゾーン」に変わっていく。そして、ＷＥＢ面談を繰り返し、「購入決定ゾーン」へ変化されて、「成約」となる。
上記の図のように描いてみるのです。
ま、こんなに上手くは進まないですが、描いてみることで、顧客の心理がどのように動くのかを事前に売り手が体験しておくことが重要です。
すると、足りないアプローチや、動線中で考えているアプローチ内容では訴求が弱いといったことがチェックできます。
複眼で見るというより、顧客視点で見るということをやるのです。
こうやって、営業動線をブラッシュアップしていくのです。
この方法を指導するコンサルタントは居ないと思いますので、是非トライしてみて下さい。
