みなさんこんにちは。
立春を境に少し空気が冬から春へ動き始めた気がします。
でも、まだまだ寒さが続くようですので、用心してください。
先週はセミナーや研修で大勢の皆さんの前をお話しする機会が多かった一週間でした。
最近、受講者の皆様の反応が良く、少し私も驚いています。
５点満点で「４．８８」という満足度の点数を頂戴した研修もありました。
なぜか？
少し考えてみました
・話の内容がタイムリー
・実践的ですぐに役立つ内容である
・卓越したリーダーを育成することに主眼がある
他にも要因はありそうですが、これらが主要因かと思います。そんな、研修やセミナーに興味がある方は、是非、ご参加ください。そして、それの集大成的な企画を計画中ですので、ご期待下さい。詳細は３月２１日に公開します。熟成させているので、楽しみにしておいて下さい。
さて、本題ですが、
連載を開始し１１回目となります。
連載のテーマは、
『営業としてのモチベーションの整え方』です。
初回は「営業としての心のあり方」
第２回は「ジブンの目的を確認する」
第３回は「ジブンを具体的に設計する」
第４回は「３６５日のスパンで考える」
第５回は「ジブンの美点をあげてみる」
第６回は「重要度の高い「やるべき事」をスケジューリングする」
第７回は「ジブンの現在地を確認する」
第８回は「誰のための営業活動なのか？を考える」
第９回は「ジブンの差別化要素を見つける」
第１０回は「感謝の気持ちを常に持つ」
と題して解説をしてきました。さて、今回はその１１として
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営業としてのモチベーションの整え方 その１１
ジブンの付加価値を高める
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ここまでの連載シリーズで様々な角度から、モチベーションの整え方を解説してきました。今まで連載してきた内容を習慣化して取り組むことで皆さんの成果に繋がり易くなりますし、成果が上がればモチベーションが整うことは間違いありません。是非、実践してください。
今回は「ジブンの付加価値を高める」がテーマです。
第５回では「ジブンの美点をあげてみる」
第９回は「ジブンの差別化要素を見つける」
を解説してきました。
これらと少し重複する内容もあるかと思いますが、一緒に考えていきましょう。
今回は「付加価値」がテーマです。
付加価値とは、独自に付け加えられた価値です。あなた自身の独自の価値ということになります。
誰もがやっているような行為や活動ではないのです。
あなたしかできない、発揮できない価値です。
・とことん、顧客の立場で提案する
・常に相手のメリットを優先している
・真摯に厳しい意見も敢えて言う（伝える）
・様々な業界のことを理解している
・最新の営業トレンドに詳しい
・ＩＴに強い（なんでも相談できる）
これらは、私の差別化要素です。
これらが＝付加価値か？と考えるとそうでもないですね。
当たり前に、無意識にやっていることですから、そう思います。でも、顧客にとっては、これらが際立てば付加価値になるようです。
つまり、営業としての付加価値は「相手側で発生する」ことになります。それらの対価として、代金を頂戴すると考えると合点がいきます。
ということは、営業の付加価値とは、相手の価値を高めることなのです。ここに気付いて活動できるか？が、ポイントのようです。
・付加価値は相手側で発生する。
・相手に気持ち良くなってもらう。
・スッキリしてもらう。
・相手が社会的責任を果たす
・相手が儲かる
その対価が売上なんです。ジブンの付加価値を高める＝顧客の価値を高める
顧客の価値を高めるための、どのように思考し行動するか？これが究極の営業モデルということになります。
今、ＷｅｂやＳＮＳで情報が簡単に獲れる時代になり、顧客が利口になっています。しかし、顧客がジブンの価値を高める手段を手に入れることは容易ではありません。そんな都合の良い情報がＷｅｂには転がっていないのです。顧客の価値を高めるヒントや方法を、届け、提案し、教育し、納得させることで相手の価値を高めるのです。
これからの時代は、これらが出来る営業担当者しか生き残りません。とことん、顧客の立場になって考えることが必要になってきます。もう、余計な仕事をしている時間は無くなります。今回お話ししたような営業に転換するために、営業改革やＤＸ化を行うことは、待ったなしの状況なのかもしれません。
だから、私のセミナーや研修の満足度が高いのか。。。と少し気付きました。
みなさんも、顧客の価値を高める？とは、具体的にどういうことなのか？考えてみましょう。そして、それらを実行する活動を実践するのです。それが付加価値を高める、早道となります。
今日はこの辺で
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