自慢するわけではございませんが、私は53歳になった今でも、コーチングの学びを続けています。
先日は、上級コーチの資格を得るためテストに挑んできました。
筆記試験と実技試験があり、必死に勉強と訓練を重ねました。
まだ、結果は到着しないのですが、やりきった充実感はありました。
やはり、学びを続けることは大事ですね。私は生涯学びを続けていきたいと思っています。
さて、令和時代になって、営業も高度化しなければならない状況です。
・顧客がウェブで情報を入手し事前学習し、利口になっている
・顧客の要求が高度で複雑化している
・体験を重視し、良い体験はデジタルで口コミされる
高度化しなければ、ならない理由は上記の通りです。
今の時代の営業は昔と違って、単に購買動機を知り、顧客の期待に応えるだけの営業では陳腐化します。
令和時代は
・顧客の目的（何をしたいのか？どうなりたいのか？）を知り
・なぜ、そこを目指すのか？（なぜ、手に入れたいのか？）を知り
・現状はどうなっているのか？を知り
・顧客を適切な方法で目的まで導くことが営業の役割になります。
顧客の期待を超える営業を行うことが求められます。
期待を超えるという事は、何らかの気付きや新たな動機付けが発生する
のです。
これって、コーチングの思考と全く同じなんですね。
コーチングの基本のARCコンセプトは、
Ａ・・・Awareness（気づき／発見）
Ｒ・・・Responsibility（対応能力／責任）
Ｃ・・・Commitment（決意）
コーチはクライアント（指導する方）の内部に気付きや責任感、
そして、実行するための決意を発生させるのです。
営業も同じです。
・営業が顧客に気付きを与えて
・営業が顧客の能力を発見し、責任をもって目的に向かうようにし意識させ、
・営業が顧客に決断させるための材料を与える
のです。
昭和・平成時代の簡単な営業行為では、ダメなんです。
令和時代はコーチング思考に基づく営業活動が求められます。
これに早く気付いた企業が業績を回復しています。
今日はこの辺で。。。
ブログとメールマガジンは週に1回を目安に配信して参ります。
世古誠＠ミライの営業
