データ分析が最適化の第一歩

新年度がスタートしました。新入社員の姿も多くみられる朝の風景がありますね。新入社員や仲間が増えると、雰囲気もがらっと変わってきます。そういう意味では、新年度に新たな誓いや目標を立てるのも良いかもしれません。是非、この機会に新たな挑戦をスタートさせてみましょう。

さて、今回で5回目になる「営業DXを分解する」シリーズですが、とある全国紙の新聞社様の目に留まったようで、この内容を基にセミナー講師のご依頼がございました。

6月21日（水）の午後にオンライン形式で全国配信予定です。詳細はまだですが、日時確保だけお願いします。
テーマは「営業DX」です。この新聞社でも新たな取組みだと聞いています。

では、本題に入りましょう。

振り返りをしたい方はアーカイブをお読みいただき、第5回へ進んでください。

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データ分析が最適化の第一歩

営業DXの概念を理解し、必要性を再認識し、あるべき営業の姿を考えたなら、次にやることは、
現状認識
です。

現状認識といっても、課題や問題点を書き上げるのではなく、過去のデータを分析してください。データは「真実の結果」ですので、「嘘」や「憶測」はありません。

データを分析することで、真実を掴むのです。

営業の結果である数値データはどこの会社でも保管しています。
それを３年でも５年でも結構ですので、並べて分析してみましょう。

・得意先別売上推移（左同粗利推移）
・商品別売上推移（左同粗利推移）
・売上占有率推移（左同粗利推移）
・担当者別売上推移（左同粗利推移）
・案件（物件）別損益推移
・投入広告費対獲得引合い数推移
等々

業種によって、分析軸が様々ですが、あらゆる角度で分析してみましょう。今の時代、フリー（無料）で簡単に分析できるツールやサイトもあります。これらを活用すれば、プログラムを作成せずに簡単に分析ができます。システム部門に任せるのではなく、営業担当者や役職者が自ら分析の主導権を握ってください。

分析すると、
・わかってはいたが、やはりそうなのか！
・現状の傾向
・現状のトレンド
などが見えてきます。

さらには、
・非効率な部分
・投入工数の割に儲かっていないモノや顧客
・投資に対する回収ができていない活動
などが見えてきます。

純粋に現状と過去の事実を基に分析をし、これらの現状をあぶり出すのです。何度も言いますが、「カン」や「感覚」ではダメです。事実を分析することが大切です。

この部分も「営業DX」の重要なステップです。

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引き続きのご愛読をよろしくお願い申し上げます。
世古誠＠ミライの営業

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