デジタルとリアルな営業活動を融合させる

先週は毎年実施している某企業様での新入社員「営業研修」を実施しました。
Z世代と言われる彼ら彼女たちですが、優秀な新入社員も多く、刺激的な２日間でした。

アンケートを見ると、
・売り手の想いだけでは売れず、顧客視点になることの重要性を学んだ
・「三方よし」が重要なことがわかった。
・何を売るのかではなく、「誰が売るのか」が重要だ。人間力を鍛えます！
・自分たちがミライの営業を創ります！

など、粋なコメントが多くありました。講師の私としても嬉しい限りです。

新入社員営業研修は、厳選した数社にしか提供していない内容です。
「三方よし」「人間力向上」「対面営業重視」の方針が合わないと内容がマッチしないからです。

でも、令和時代になってコロナ解消後は、原点回帰のように、この３つが重要と気付いた企業が多くなっています。
もし、ご興味のある方は、当社のＨＰへお問い合わせください。

宣伝ついでに、以下も紹介しましょう。

読者の中で、法人向けにサービスを提供している「士業」「コンサルタント」「先生業」の方へ私が登壇するオンラインセミナーをご紹介します。無料ですので、お気軽にご参加ください。私以外の講師も魅力的な方々ばかりです。

さて、本題へ進みましょう。
「営業DXを分解する」シリーズの7回目です。
前回までで、以下の解説をしてきました。

第1回　「営業DXの基本」
第2回　「営業DXを定義する」
第3回　「今、営業DXが必要な理由」
第4回　「あるべき営業の姿を考える」
第5回　「データ分析が最適化の第一歩」
第6回　「データ分析を基に活動の最適化を図る」

振り返りをしたい方はアーカイブをお読み頂き、第7回へ進んでください。

デジタルとリアルな営業活動を融合させる

前回号までの内容で、営業DXを実現するには、データ分析と分析を基に活動の最適化を図る具体的な事例を交えご紹介しました。

最適化の検討で必要な考え方が、
デジタルとリアルな営業活動を融合させる
ことです。

昭和・平成時代の営業活動は、ひとりの営業担当者が、引合い創出から商談、受注、アフターフォローまでの一連の顧客対応を「ひとりに委ねていた」と思います。

例えば、展示会やＨＰの問合せが来たら、営業担当者に追客を依頼し、その後のフォローアップと商談、受注以降のアフターフォローまでを一貫して担当していました。

しかし、ＤＸ時代の今、ひとりの営業担当者に全てを委ねるのではなく、分業を行うべきなのです。

例えば、
ＨＰからの問い合わせには、自動返答が入り、その後、数通のメールを送信し続ける。このメールには顧客が問合せしてきた商品の詳細の情報やＨＰには掲載していない導入事例の動画などを仕込んでおくのです。そして、メールを受け取った顧客がその動画や追加情報を見たときに、インサイドセールス（内勤営業担当者のこと）が電話を入れて、訪問アポイントを取るのです。

他には、常連顧客には、専用のポータルサイトを設け、そこで商品検索、見積、発注、納期照会、請求書受領などが出来るようにするのです。これは前回号でお話しした、購買頻度が低く、売上高もそれほど多くない常連客を対象にします。

などなど、
「本来の生身の営業担当者がやるべき事」【以外】のことをデジタル化したり、
分業化して、リアルな営業の内容を充実させ、活動の付加価値を高めるのです。

前回号での得意先分析の結果の、S層とA層に注力した、付加価値が高くなる営業活動を生身の営業担当者がが行うように特化するのです。
他にも新商品の販売に特化したり、新規エリアの開拓に注力したりします。

リアルな営業の価値を高めるために、デジタルを上手く使うのです。

いっそ、全部自動化したらいいのでは？
という、意見もあるでしょうが、元来、人間関係を重視する日本の商習慣からすると、それは危険です。

デジタルとリアルを融合させ、顧客に気持ちよく購入を頂くようにするのです。
そのためには、営業プロセスを分解し、分業体制を構築し、必要なＩＴツールやＷｅｂを整えるのです。

このあたりが営業ＤＸの醍醐味です。

是非、トライしてみて下さい。まさに、令和型の営業改革なのです。

詳しく相談したいという方は、私の相談室をご利用頂くと良いでしょう。
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