営業の分業を考える時代

先週、大阪で実施しました研修で、最も受講者が反応を示したポイントを今回は取り上げます。

営業の分業を考える時代

ひと昔前までは、営業の行為は全て営業マンが担当することが当たり前でした。
例えば、こんな感じ・・・
・新規顧客のアポ取り
・展示会やHPから獲得した顧客へのアタック
・HPやカタログの編集と作成
・商談活動
・定期訪問
・顧客からの問い合わせ
・仕入先や販売店との商談／交渉
・社内部門との各種交渉
・アフターフォロー
などなど
業種、業態によって、様々な仕事や業務が営業マンに課せられていたと思います。
しかし、令和時代の今は「営業を分業すること」が急務となってきています。

それは何故か？

生身の人間である営業マンが付加価値の高い営業活動に専念するため
です。

もう少し説明すると、
WebやSNS、動画などで顧客が容易に情報を入手し学習をするようになった。
それらを背景に顧客の個別の要求やニーズが高度化、複雑化している。
単に知りたい事や学習したいことは、Webや動画で手に入る。
それ以上の個別提案を求められる時代になった。
個別提案をすると、顧客の考えていなかった潜在ニーズに気付かせたり、
顧客に教えることも必要な場面もある。

これらが付加価値の高い営業活動ということになる。
これら「以外」の営業活動やマーケティング活動、社内業務は生身の営業マンが
やってはならない時代になったのです。

ずばり言いますと、頭脳と時間を使う営業活動に転換する時代になった。
それに併せて分業を進めるということ。

分業を進めるには、営業部門内に存在する、営業活動や営業業務、
マーケティング活動のひとつひとつを棚卸しします。
次にメンバーの役割を決めます。
例えば、営業マネージャー、インサイドセールス、営業事務、営業マン、
と区分けをします。
棚卸ししたひとつひとつの活動や業務をどの役割のメンバーが担当するのか？
を丁寧に決めていきます。

人員が不足する場合は、他部門から応援頂くことや派遣社員やパートの採用も
考えます。
一時的には固定費が増える傾向になりますが、すぐに解消できるので思い切った
人員確保を進めます。

同時に、営業マンが顧客に対して行う営業行為を設計します。
顧客のターゲティングと個社戦略を丁寧に設計していきます。
営業マンはここに頭脳と時間を投入するのです。

最後に、分業をして役割を明確にし、ひとりの社員に負荷がかからないように
することは、人材採用の面から考えても必要なことです。
売上が増えても業務は増えない。ひとりに業務が集中しない環境を作りましょう。
自然と人が増え、辞めない状況になっていきます。

今日は分業について解説しました。

詳しく、内容を聞きたい方は、オンラインセミナーにお越しください。

今日はこの辺で・・・

アーカイブは以下でお読み頂けます。
第1回　「営業DXの基本」
第2回　「営業DXを定義する」
第3回　「今、営業DXが必要な理由」
第4回　「あるべき営業の姿を考える」
第5回　「データ分析が最適化の第一歩」
第6回　「データ分析を基に活動の最適化を図る」
第7回　「デジタルとリアルな営業活動を融合させる」
第8回　「組織的に顧客満足度の向上を目指そう！」
第9回　「顧客体験を考える」
第10回「新たな市場の創造」
第11回「顧客の創造を行う」
第12回「DXの成功の要は「進化」させ続けること」
第13回「営業DXは「１０年後の自社の明るいミライを創る活動」である！」
第14回「成功の秘訣はゴール設定にあり」
第15回「営業DXをマクロ視点で考える」
第16回　「令和時代にあった営業改革を行うこと＝営業DX」
第17回　「社員の幸せのための「営業改革」＝営業DX」
第18回　「営業の分業を考える時代」
第19回　「営業生産性ってなんだ？」
第20回　「マーケティングのIT化」
第21回　「今こそ、経営の想いを「言語化」しよう！」