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営業ノウハウ、導入事例、最新トレンドなど、営業力を高めるための情報をお届けします。
「顧客」と「商品」の組合せを作る
前回までで狙うべき重点顧客と売るべき商品の特定ができました。 次に行うのが、 どの重点顧客にどの商品を提案（展開）するのか？の設計です。 上位5顧客くらいで結構ですので、エクセルに表現しましょう。 列には ①重点顧客名（あるいは人） ②販売すべき商品・サービス ③優先順位 ④優先順位の根拠 5行でいいので、これを作成してみます。 新規顧客開拓型でもこの表を使ってください。 攻略したい先
2020.05.19
売りたい商品やサービスを特定する
前回は重点顧客を決めて、充分な調査や分析を行い「顧客を知る」ことの手順と重要性を解説しました。 で、ここで一度振り返りをしましょう。 テレワーク時代になって、顧客の会わない８０%のゾーンに入らないように２０％の会うべき人のゾーンに入るために、重点先を絞る。 絞った先を前回、前々回で解説したように充分な調査・分析を行うことが必要です。 業種や規模も自ずと絞り込まれていきます。 そう、絞ることが
2020.05.12
顧客調査・顧客分析をする
オンラインで開催しました、リモート営業カンファレンスにご参加頂いた皆様。 ありがとうございました。視聴されておられない方もおられるので、少し紹介しておきます。 4時間で6名の専門家が登場しYoutubeで生中継でお届けしました。 内容は「リモート営業」（＝テレワーク営業）に関する専門的なお話を各専門家がそれぞれ異なる角度から解説してくれました。 その一人に私がおりまして、このブログで紹介してい
2020.05.01
重点顧客を選ぶ実績データの使い方と実績データ以外の考慮ポイント
今回の記事ではどうやって、重点顧客を選ぶのか？について解説します。 皆さんはどのようにして「重点顧客」を選定しておられますか？ ・昔から変わっていないランク付けのまま ・営業担当者の判断のみ ・そもそも、重点先を選定していない いろんな意見があると思います。 ここで重要なのは、担当者の想いや思い込みではなく、事実に基づき分析をしてみることです。 事実とは何か？ 販売実績データを活用す
2020.04.24
顧客の２０%のゾーンに入る
前回号で、テレワーク時代にあなたの社内で起った気付きを紹介しました。 これは、テレワークを実施している、皆さんのお客様も同じです。 「必要至急なことしかしない。」 「今、必要とされている会話や面談しかしない」 お客様もみなさんと同様、在宅勤務や交代勤務をしているので、本当に重要な人としか面談しないんです。 社内外のＷｅｂ会議やＷｅｂ面談も同じです。 お客様もその方が効率も上がって、仕事が捗っ
2020.04.16
８０％の人と会う機会を減らす
８０％の人と会う機会を減らしてください。 今、政府や都道府県からこのように要請されていますよね？ ようするに大切な２０％の人としか会わないでください。 と要請されているのです。 実際に皆さんも８０％の人と会う機会を減らしましたか？ まず生活面ではいかがですか？ 「８０％までは行かないが、半減くらいはさせた」 「７０％くらいは削減した」 こんな方が多いと思います。 この取り組みは継続でお
2020.04.09
テレワーク営業に取り組む
テレワークこの言葉を知らない人はもういない。 ひと昔前までは、テレ＝電話？ 電話で仕事？ なんて人も多かったようだ。 新型コロナ感染拡大が世にもたらす影響は甚大だ。 その予想を出来る人もこの世に居ない。 しかし、新型コロナが与えた影響は、今後のビジネスの在り方を大きく変革するインパクトを与えそうだ。 デスクレス オフィスレス リアル会議レス リアル面談レス 残業レス 今、皆さんの目の前で
2020.04.05